Nag-uudyok kami ng mga tagapamahala na magtrabaho sa isang CRM system

Ilang taon na ang nakalilipas, ang mga anunsyo ng bakante ay puno ng mga parirala: "Kinakailangan ang isang sales manager kasama ang kanyang base sa kliyente." Ngayon ang bilang ng mga naturang ad ay bumaba nang malaki. Ano ang dahilan nito? Malinaw, ang isang manager kasama ang kanyang kliyente base ay gastos sa kumpanya ng higit sa isang dalubhasa kung kanino ang kumpanya ay magbibigay ng isang base sa customer customer. Bilang karagdagan, ang pag-iwan ng isang manager ng kumpanya na nagtrabaho sa kanyang base awtomatikong nangangahulugang "umalis" sa kanyang mga kliyente.

Kaya, ang kumpanya ay nagbibigay ng mga tagapamahala ng isang base ng kliyente ng kliyente para sa trabaho. Ano ang kinakailangan ng isang sales manager? Ito ay kinakailangan upang mapanatili ang kasalukuyang base at magtrabaho sa pagpapalawak nito. Ang manager ay dapat na pumasok sa impormasyon ng database tungkol sa mga customer, transaksyon, nakatakdang mga pagpupulong. Nangangahulugan ito na ang lahat ng mga contact na ginawa ng manager ay mananatili sa kumpanya. Ano ang pakinabang sa manager? Narito kami ay nahaharap sa isang sikolohikal na hadlang - sa kabila ng pagbaba ng demand ng mga espesyalista sa kanilang base sa kliyente, ginusto ng mga tagapamahala na mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga kliyente sa kanilang talaarawan. Una, sa ganitong paraan ang isang personal na base ng kliyente ay binuo, kung saan maaari kang magtrabaho sa hinaharap, at pangalawa, ang talaarawan ay ang "personal na puwang" ng manager, kung saan ang pinakamahalagang impormasyon ay nakaimbak. Paano mag-udyok sa isang manager upang gumana nang husay sa isang base ng kliyente ng kliyente?

Ito ay pinaniniwalaan na walang suporta ng pamamahala ng kumpanya imposible na magpatupad ng isang CRM system. At, sa katunayan, kung ang mga benta lamang at ang halaga ng pera na nakuha ng mga ito ay kasama sa pagtatasa ng gawain ng mga empleyado, ang mga tagapamahala ay walang pagganyak para sa pagtatrabaho sa CRM system. Pagkatapos ng lahat, pa rin, walang sinuri ang suriin kung sino at anong data ang napunan ng mga customer. Sa sitwasyong ito, nagdaragdag ang panganib na, bilang isang resulta, ang iyong base sa kliyente ng korporasyon ay hindi maglalaman ng mga may-katuturang data, ang impormasyon ng contact ay ipinasok nang hindi wasto o hindi ipapasok.

Isipin natin kung ano ang eksaktong kailangang kontrolin sa gawain ng mga tagapamahala na may isang base sa kliyente? Kinakailangan upang matukoy ang pinakamababang set ng data na dapat na ipasok ng manager sa corporate CRM system. Halimbawa, kung ang isang tagapamahala ay gumawa ng isang appointment sa isang kliyente, dapat na kasama ng database ang: petsa ng pulong, apelyido, pangalan ng kliyente at ang kanyang mga detalye sa pakikipag-ugnay, paksa ng pulong at resulta nito. Kung mayroon kang data na ito, maaari mong kontrolin ang kasalukuyang pag-load ng manager, ang kalidad ng pagpuno ng data at ang resulta ng kanyang trabaho sa mga kliyente.

Kailangan mo ring maunawaan kung gaano karaming oras ang isang manager ay gumugol sa pagtatrabaho sa isang CRM system. Kung ang tagapamahala ay gagastos ng kalahati ng araw ng pagtatrabaho upang punan ang data, magkakaroon siya ng kaunting oras na naiwan para sa kanyang agarang responsibilidad - mga benta. Iyon ay, kinakailangan upang gumawa ng pagtatrabaho sa isang client base na maginhawa. Ang CRM-system ay dapat pahintulutan kang mabilis na magsagawa ng mga madalas na operasyon. Halimbawa, kung ang isang empleyado ay nag-uulat sa bawat papasok na tawag sa telepono, maginhawa na gumamit ng isang listahan ng mga katayuan kung saan pinipili ng manager ang ninanais na halaga: "kinuha sa trabaho", "nakumpleto", atbp. O kung nagkamali ang tumatawag sa numero, huwag sayangin ang oras ng tagapamahala sa isang detalyadong ulat sa pagkakapareho ng mga numero ng telepono o sikolohikal na larawan ng tumatawag. Kung ang impormasyon tungkol sa isang tawag sa telepono ay papasok sa iyong CRM system nang pilit, anuman ang mga aksyon ng tagapamahala, kailangan mong i-automate ang pagproseso ng impormasyong ito.

Mahalaga na ang data mula sa CRM system ay lilitaw sa mga ulat na sinusuri ang gawain ng mga tagapamahala. Mas mabuti kung ang mga ulat ay awtomatikong nabuo sa CRM system mismo, at hindi sumasailalim sa mga intermediate na pagsasaayos sa mga spreadsheet. Kung hindi ito posible, hindi bababa sa ang data sa ulat ay dapat na magkakasabay sa data ng CRM system. Sa kasong ito, malinaw sa manager na ang kanyang mga tagapagpahiwatig sa ulat nang direkta ay nakasalalay sa kalidad ng base ng kliyente.

Kapag ang isang manager ay binibigyan ng gawain ng pagpuno sa data ng CRM-system, kinakailangan upang ipakita kung ano ito. Kung inutusan mo ang mga tagapamahala na magpasok ng impormasyon ng contact sa customer sa corporate CRM system, gamitin ito. Halimbawa, nagpasya ang isang kumpanya na ipaalam sa mga customer ang isang benta. Kung ang manager ay pinuno sa data ng customer nang hindi tama at hindi makapagbibigay ng isang listahan ng mga telepono o email address para sa pamamahagi, kailangan niyang makipag-ugnay sa mga customer, sa sarili, naghahanap ng mga detalye ng contact sa mga talaarawan at notebook. Sa pinakamagandang kaso, pagkatapos na gumastos ng isang tiyak na tagal ng oras, makayanan niya ang gawain. Ngunit, malamang, ang karamihan sa kanyang mga customer ay hindi malalaman ang tungkol sa pagkakataon na kumikitang bumili ng mga kalakal.

Kung ang iyong mga tagapamahala ay may isang plano para sa bilang ng mga contact na kinuha, natapos ang mga pagpupulong at natapos ang mga deal, makatuwiran na ipakita ang pag-unlad ng plano sa online mode. Kaya't ang manager, pagrehistro ng impormasyon tungkol sa nakumpletong transaksyon sa corporate system, ay nakikita na mula sa 10 transaksyon, 5 ay sarado at mayroong 5 pa. Ang Visual "counter" ay tumutulong sa manager na mabilis na mag-navigate sa kasalukuyang sitwasyon, at ang pinuno ay maaaring magsagawa ng isang ekspresyong pagsusuri ng base ng manager. Mayroong isang alternatibong opsyon para sa pagpapanatili ng "kadalisayan" ng data sa corporate system - upang maglaan ng isang indibidwal upang magrehistro ng data sa database. Ang pangunahing bentahe ay mas mura at mas madaling turuan ang isang tao kung paano maayos na mahawakan ang data kaysa sa isang buong kagawaran. Ang pangunahing kawalan ay ang pag-load sa operator na ito, na proporsyonal sa bilang ng mga tagapamahala kung kanino natanggap ang kahilingan para sa pagpasok ng data sa corporate system. Ang paghahati ng paggawa ay tila ang pinakamahusay na pagpipilian: ang operator, halimbawa, ay responsable sa pagpasok ng personal na data, at ang mga tagapamahala ay responsable sa pagpasok ng data sa kanilang kasalukuyang mga kaganapan.

Ang isang karagdagang bentahe kapag ang pagbabahagi ng pag-access ay ang pagpapanatili ng personal na data ng kliyente. Gayunpaman, kung ang system ng CRM ay hindi pinapayagan ang pagbabahagi ng mga karapatan na mag-edit ng data, o isinasaalang-alang ng pamamahala ng kumpanya ang pagkakaroon ng isang espesyal na sinanay na operator na hindi naaangkop, ang pagpipiliang ito ay kailangang iwaksi.

Kaya, suriin natin - kung ano ang kinakailangan para sa kalidad ng trabaho ng isang manager sa isang corporate CRM system:

1. Kontrol ng superbisor sa pagpapanatili ng base ng kliyente: kung walang sinuri - bakit ginagawa ito? 2. Pagbuo ng mga ulat sa gawain ng mga tagapamahala sa CRM system o ang paggamit ng data sa naipon na mga ulat upang maunawaan ng tagapamahala kung saan nagmula ang kanyang mga tagapagpahiwatig. 3. Pag-aautomat ng mga madalas na isinagawa na operasyon upang ang manager ay hindi gumugol ng kalahati ng kanilang araw ng pagtatrabaho sa kanila. 4. Gamit ang data na dinadala ng manedyer sa system. Kung inutusan mo ang mga tagapamahala na magpasok ng impormasyon ng contact sa customer sa database, ngunit ang data na ito ay ginagamit lamang ng manager mismo, binabawasan nito ang kanyang pagganyak. 5. Ang visual na pagpapakita ng mga tagapagpahiwatig ay tumutulong sa manager at kanyang manager na masuri ang sitwasyon sa online.

• CRM: "Kumatok sa Langit" - uudyok namin ang mga tagapamahala na magtrabaho sa isang CRM system.
• paano magtrabaho bilang manager